大模型创业，谁赚到钱了？

本文由 定焦 撰写/授权提供，转载请注明原出处。

文章来源于：定焦

作者：黎明

编辑：方展博

几年前，有人问自动驾驶赚不赚钱，一位 CEO 的回复是：

这就像问“小学生赚不赚钱”，可能会逼他去麦当劳打工。

现在，很多人想知道大模型创业赚不赚钱，答案可能是：

这就像大学生刚毕业去打工，还养不活自己。

大模型创业，看起来很火，但赚钱很难。一位大模型创业公司 CEO 参加了一场线下沙龙，到场的十多家创业公司，只有两家有收入。如果把研发费用算进来，没有一家赚钱。

投资人的期待很高。金沙江创投主管合伙人朱啸虎说，在中国做 AI 创业，必须考虑在什么场景下可以实现落地，并且第一天就要可以赚钱。

按这个标准看来，大部分创业者都不合格。

一些上市的互联网大厂，搞起了“反向营销”。比如 360 表示，大模型产品创造了 2000 万元相关业务收入；商汤宣布，生成式 AI 相关收入增长 670%；美图称，大模型拉动公司利润增长 3.2 倍。

这些公司用各种加定语的表述方式，急匆匆地告诉外界自己赚到钱了。但仔细剖析你会发现，业务还是之前的业务，只是换了个名头，加了个帽子而已。

一位投资人直言，仍在试图搞清楚，哪些公司将把人工智能的前景转化为长期利润。他用冰球比赛来类比，“中间的冰球没有被控制住，没有人知道它会去哪里”。

大模型如何赚钱？这是一个很核心的问题。只有搞清楚这个问题，我们才能看清创业者往何处去，资本如何流动。

我们将这个问题进一步拆分成四小问——赚谁的钱？怎么赚钱？谁在赚钱？能赚多久？

以下是正文。

从终极买单人来看，大模型的商业模式可以分为两类——to C 和 to B（严格意义上还有 to G，即面向政府，这里归入 to B）。

在科技互联网行业，to C 是一门好生意，边际效应足够明显。我们熟知的微信、滴滴打车、美团外卖、抖音短视频，都属于 to C 类产品。开发出类似的爆款应用，是很多创业者的梦想。

大模型行业有没有to C的爆款应用？

有，ChatGPT。

去年 11 月底，美国 AI 创业公司 OpenAI 推出 ChatGPT，两个月获得 1 亿月活用户，让整个科技圈大为震撼。4 个月后，月活用户突破 10 亿，史上增长最快网站诞生。

向这些用户收取订阅费，是一门好生意——OpenAI 在 2 月初（月活刚过亿时）推出付费订阅版 ChatGPT Plus，每月收费 20 美元。

随后美国涌现出一大批类似产品，基本都是面向 C 端使用，订阅付费模式。

据应用商店监测平台 Sensor Tower 的数据，2023 年上半年 AI 应用下载量同比增长 114%，突破 3 亿次，超出 2022 年全年水平；此外，AI 应用内购收入同比激增 175%，逼近 4 亿美元——虽然单个用户付费不多，但只要人够多，生意也够大。

国内厂商推出的通用大模型产品，现在大部分是免费。第一个吃螃蟹的大厂是百度，文心一言在 11 月 1 日上线专业版，每月收费 59.9 元。

跟订阅模式不同，还有一种向 C 端提供产品，向 B 端（广告主）收费的模式，即“羊毛出在猪身上狗买单”。这是互联网行业的通用玩法，目前还没有几家厂商具备这个实力。

to B 的生意，规模很大，市场分散。大模型赚钱最直接的方式是，开放 API 接口。

早在 2020 年夏天，OpenAI 推出 GPT-3。次年 1 月，一家叫做 Jasper 的公司成立，通过接入 GPT-3 模型，针对市场营销场景做精调，自动生成各种风格的营销文案，当年就赚了 3000 万美元。它只需要向 OpenAI 支付调用 API 的授权费用。

所以，OpenAI 最早的收入实则来源于 B 端。像 Jasper 这种需要向基础大模型调用 API 的公司，即大量的“开发者”，都是 OpenAI 等大模型公司的客户。

造物云是一家做 AI 设计解决方案的创业公司，他们在开发自有系统的过程中，就要调用外部基础大模型的 API，包括 GPT4、Baichuan-13B、ChatGLM2-6B 等，按照调用量付费。

商汤在上半年发布“日日新”大模型时，产品没有向 C 端消费者开放，也不像百度和阿里等大厂那样提供内测机会，而是直接开放 API 接口，面向政企客户。

B端付费的另外一种方式，是 SaaS 模式。

AI 厂商借助大模型的能力，给企业做方案、改系统、跑流程，最终降本增效。当然，这个过程是要收费的。这跟前几年热炒的产业互联网、企业数字化差不多。

造物云创始人邱懿武给「定焦」举了一个例子，他们曾帮助一家电子烟品牌做产品设计，花了 100 万找传统设计公司做了 100 多个方案，现在通过 AI 大模型，生成 800 个设计方案只花了 10 块钱的算力成本。

类似的逻辑，很多企业存在用 AI 替代销售、客服、理财顾问等岗位的需求。他们愿意为之付费。

怎么赚钱？

搞清楚了谁来买单，接下来的问题是，如何把钱赚到手？

在 C 端市场，赚钱靠应用。

这波大模型浪潮中，最早在 C 端赚到钱的公司，是上文提到的 Jasper。

Jasper 的业务建立在 OpenAI 的平台上。它打了一个时间差——第一批参与了 GPT-3 的小型内测，拿到 API 接口，在 ChatGPT 之前上线了产品。

文案写作是一个需求明确的市场，用 AI 生成文案，只要效果比人好，就会有人买单。Jasper 的用户中一度有超过四分之三的人每个月支付 80 美元甚至更多，来获得各种写作模板套件。它在 2021 年的收入超过给它提供底层技术的 OpenAI。

这给了行业启发。美国有非常多创业公司，调用大模型的 API 来打造新的应用，最火爆的是 AI 对话机器人和 Midjourney 这类 AI 图像生成产品，在应用商店分别贡献了 49%、31% 的下载量。

于是在美国，一度形成了基础大模型很难赚钱，而上层应用轻松赚钱的局面。有人在今年6月统计了全球月访问量最高的 50 个 AIGC 网站，发现名单上 90% 的应用有收入，几乎所有公司都采用订阅制。

不过，这条路在国内尚未完全走通。

国内竞争最激烈的战场在基础大模型，“百模大战”打的是通用大模型，而不是应用。

收费 9 块 9 的妙鸭相机，7 月短暂火过一阵。3 月就上线的文心一言，直到 11 月才开启订阅收费。而据 Sensor Tower 数据，2023 年上半年，美国市场贡献了 55% 的 AI 应用总收入，欧洲市场占 20%，包括中国在内的其他市场，加起来只占比 25%。

原因有很多，比如中国的基础大模型起步较晚，应用层发展所倚赖的条件仍不成熟；中国面向消费端的应用付费意愿不强；另外 AI 生成的内容不可控，必然面临监管——9 月初国内才开放第一批大模型备案，此前都只能内测。

智谱 AI CEO 张鹏说，在中美市场环境差别下，大模型企业的机会还是在企业端的垂类应用。

做 B 端市场，离钱最近的是做行业大模型。

用大模型给零售、金融、制造等领域进行智能化升级，是大部分国内企业认可的一条路。发布大模型较晚的腾讯、华为、京东，都在力推行业大模型。

这基于一个共识：用行业数据对通用大模型进行精调形成的行业大模型，在特定领域的表现会更好。

国内的互联网大厂从基础大模型做起，搭配行业大模型，抢占各大垂直行业。比如华为发布盘古大模型后，很快就在金融、制造、矿山、气象等垂直领域布局了垂直大模型，形成广泛覆盖。

有能力自研通用大模型的互联网大厂，更倾向于跟自己的云业务结合，对产业进行渗透，赚钱方式更多样。

百度、腾讯、阿里、华为等云厂商，在自己的云平台上搭载多个大模型（包括自研的和第三方的模型），然后把模型、算力、工具打包，以 AI 开发平台的形式对外提供服务。

他们就像开商场的，把场地、水电、设备等基础设施准备好，让商家（开发者、企业）进来开店，对商家提供服务并费用。同时，他们自己也会开店。

比如百度的文心千帆大模型平台，企业可以在平台上选择基座大模型，调用各种工具，在云端做推理、微调及托管，生成自己的大模型，然后定制化开发产品。这种方式比单纯调用 API 接口更能绑定客户。

为了打影响力，吸引客户，有一些厂商会将自己的大模型开源，然后用闭源大模型商业化。典型的如百川智能、智谱 AI、阿里。

百川智能前期推出的几款大模型都是开源，免费可商用。赚了一波吆喝后就推出了两款闭源大模型，参数量更大，性能更强，面向 B 端开放 API 接口，开启变现。

这跟化妆品试用装的套路有点像，试用装免费，商业版收费。“另外它可能透露配方，如果有厂商想基于这个配方去创造一个新的产品，就需要交授权费。”人工智能公司开放传神（OpenCSG）创始人、CEO 陈冉说。

谁在赚钱？

大模型公司都想向外界证明自己具备赚钱能力，实际上，把钱赚到手的公司不多。

根据 OpenAI 最新透露的信息，ChatGPT 的周活用户数达到 1 亿人，有 200 万开发者正在使用 OpenAI 的 API 接口，92% 的财富 500 强公司正在使用 OpenAI 的产品搭建服务。B 端 C 端双管齐下，让它今年的收入或将超过 13 亿美元，远超去年的几千万美元。不过，在高额的研发投入和算力开支之下，OpenAI 依然亏损。

好在它能通过技术迭代不断缩减成本。3 月 1 日发布的 GPT-3.5 Turbo 模型，API 的价格比 GPT-3.5 模型便宜 10 倍，8 月它又通过提高每次 API 调用的速度，间接降低了调用成本。最新推出的 GPT-4 Turbo，定价整体要比 GPT-4 降低超过 2.75 倍。

很多公司学习 OpenAI。OpenAI 的劲敌 Anthropic 推出付费版的 Claude Pro，每月收取 20 美元（与 ChatGPT Plus 价格一样）；百度推出文心一言付费版也是想在 C 端变现。

C 端变现得有规模。底层算力成本高，导致产品一定要上量。在国内，还没有出现真正意义上的爆款应用。这意味着，移动互联网的盈利模式——C端赚关注、B 端赚广告，尚无法成立。

相比 AI 聊天，办公软件是目前盈利模式最清晰、大厂布局最多的场景。

向 OpenAI 投资了 100 多亿美元的微软，已经把 ChatGPT 功能嵌入到工作协同软件 Teams、必应(Bing)搜索引擎、Edge 浏览器、Office 办公套件 Copilot，打造 AI 时代的办公全家桶。

这为微软带来了新的创收机会。由 ChatGPT 加持的 Teams 每月收费 7 美元，Office 365 Copilot 每月收费 30 美元，目前已有 100 万用户为嵌入 AI 的 Copilot 功能付费。面向B端的商业版也在 11 月上线。市场预计微软接下来的营收还会大幅跃升。

钉钉在国内快速跟进。在阿里集团内部，钉钉是通义千问大模型最早的落地场景，群聊、文档、视频会议、应用开发等功能纷纷跟大模型结合。然后钉钉开始面向企业收费，不同方案在原有年费的基础上加价数万元不等。

金山办公也宣布 WPS 以 API 调用的形式接入了百度、智谱 AI、Minimax 三家公司的大模型，上线文字缩写、扩写、改写，自动生成文档等功能。暂时先免费，明年可能会收费。

这些产品并非全新物种，只是对原有产品的升级改造。钉钉跟微软 Teams 相似，WPS 跟 office 相似，它们都是将大模型功能嵌入原有产品线，提高变现能力。用邱懿武的说法，这一轮 AI 大模型的本质是换引擎，把 AI 内置后赋能各项业务。

但在国内，不论个人还是企业，一旦涉及到付费，就非常考验其对产品的粘性。

秘塔科技 CEO 闵可锐认为，很多公司并不愿意为单纯具备管理职能的软件每年支付上万元，相比之下他们更看重能否带来可量化的新增用户。

所以类似钉钉这种定价模式，国内企业能否接受，仍需时间检验。

一位大模型领域的创业者对「定焦」说，现在的 B 端大模型产品还没有标准化，很容易做成高级的人力外包，太标准化就不够灵活。现阶段愿意买单的还是一些家底厚、想要拥抱新技术的中大厂。

能赚多久？

在一个行业爆发的早期阶段去谈论赚钱，或许是奢侈的。因为游戏规则可能一夜之间被改变。

Jasper 曾在市场上非常火爆，赚钱能力让业内眼红。去年 10 月，它完成一笔 1.25 亿美元的融资，估值高达 15 亿美元。

一个月后，OpenAI 推出 ChatGPT，免费使用，效果让人惊艳。这让 Jasper 非常尴尬，价值迅速被摊薄。朱啸虎曾表示，Jasper 或将很快归零，根本守不住。

当 OpenAI 亲自下场做应用，那些调用它的API做产品的公司，如果产品雷同，则可能被迅速替代掉。前几天 OpenAI 召开首届开发者大会，宣布推出 GPTs 和 Assistants API，把很多开发者之前干的活替代了。

小冰公司 CEO 李笛认为，大模型 API 公司对创业团队的威胁很大，它们自然会把触角伸到下游应用层，跟“客户”形成竞争关系。

邱懿武也很早就意识到，在 AI 行业创业，总有一天会面临大厂的竞争和威胁。面向 C 端做一款 AI 工具，或者面向B端做服务，都无法构建壁垒。“工具很容易被复制，做到最后只能成为大厂生态的一个环节。”他说。

造物云已经拿下星巴克、海尔、苏泊尔等客户，产生了稳定的收入。但他认为如果要将这门生意做长久，未来一定得做平台。“上游对接开发者，下游对接客户，这样才有护城河。”

国内的很多大模型厂商将行业大模型视为商业化的突破口，行业里的公司则大部分处于观望状态，尤其是中小型公司，对付费比较谨慎。

一家做系统集成公司的员工对「定焦」说，他们很早就接入了百度的千帆大模型平台，可以免费调用平台的大模型能力，也可以开发部署自己的行业大模型。“如果一开始就要收费，那我们可能不会使用，毕竟现在有很多开源方案可以参考。”

大模型公司要赚钱，根本还是要给行业里的企业带来增量价值。不论是用 AGI 的推理能力重新组织业务的关键流程，还是重构产品形态和人机交互，最终的目的都是提高生产力。首先让企业赚到钱，大模型公司才能跟着受益。

这一切建立在技术足够成熟稳定的前提下，现在显然还不够。大模型公司还没有真正落到产业里去，技术跟企业应用的实际需求之间有鸿沟。“就像一个大学刚毕业的人，基本素养很好，但专业素养不够，还在实习，没转正。”邱懿武评价。

他举了个例子，有些厂商去给企业做项目介绍，PPT 上展示的案例都很惊艳，但实际落地有很大偶然性。比如 AI 生成一张产品展示图，PPT 里展示的那 10 张，可能是从 100 张中挑出来的。“这就像引擎还没定型，输出不稳定。”

即便如此，大家还是在积极争夺客户。一方面要抢占赛道占坑，另一方面需要从行业公司学习行业 knowhow，以此迭代模型能力。

综合来看，大模型技术在快速进化之中，商业模式、行业竞争都未成定局。但商业化的进程已经启动了，有一些公司跑到了前面，还有一些公司刚刚开始。

扫码关注公众号

获取更多技术资讯