从拓麻歌子到Fuzozo，AI玩具靠什么复刻亿级神话？

编辑：刘伟

2025 年 AI 陪伴硬件赛道究竟有多火？用两个小故事就足以说明。

故事之一是，某头部投资机构内部有 9 个团队先后考察过同一家 AI 陪伴硬件公司，项目还在内部评审时，该机构的第 10 个团队得知这家公司跟其他投资机构签了 SPA，于是越级将项目汇报给了老板。老板当即跳过立项直接给了 TS，并亲自联系了这家公司的高层致歉，表示因身体原因差点错过了这个项目，是自己的过失。靠着真诚的态度，该投资机构最终成功拿到了份额。

另一个故事则更广为流传：金沙江创投创始人朱啸虎仅考虑了 10 分钟，就给一家做 AI 陪伴硬件的公司——珞博智能（Robopoet）递了 TS，决定投资数千万……

AI 陪伴硬件赛道的火热并不意外。

上个世纪 90 年代，日本经济泡沫破裂时期，一只黑白屏的蛋——拓麻歌子——上市售价 120 元，8 个月卖出了超 1000 万台。28 年后，这只“蛋”更新到了第 37 代，全球出货量累计 1 亿台。如今，AI 陪伴硬件只是试图用AI的模板，把拓麻歌子这样的养成式电子宠物的故事再讲一遍。

在部分投资人看来，AI 陪伴硬件的底层技术是具身智能和大模型，未来有很好的延展性，同时它又比真正意义上的具身智能公司离商业化更近，更容易落地。换言之，AI 陪伴硬件很好地平衡了未来的商业潜力和现实的生存困境。

但也有人持怀疑态度，认为 AI 陪伴硬件不过是一场虚火，是大模型拿着锤子找钉子的产物，缺少本质性的创新。

那么，到底哪个才是 AI 陪伴硬件更为真实的一面？

拓麻歌子在日本依旧火爆

在讨论 AI 陪伴硬件之前，我们首先需要定义清楚 AI 陪伴硬件到底是什么？

在很多玩家看来，AI 陪伴硬件是一个非常混沌的概念。它包含了很多种不同的产品形态，每一种产品形态背后的产品思路和商业逻辑都大相径庭。泛泛地讨论 AI 陪伴硬件，只会陷入各说各话的尴尬境地。

陀思妥耶夫斯基说，要爱具体的人，而不是抽象的人。我们在讨论 AI 陪伴硬件行业的未来时，也应该聚焦到细分的产品形态，而不仅仅是停留在概念。

关于 AI 陪伴硬件的分类，不同人心中有不同的标准。最简单直观的方式，是按照是否可对话以及是否可移动两个维度，将 AI 陪伴硬件分类成四个象限。当前热度最高、销量最好的玩家基本都集中在“可对话、不可移动”这个象限，而跃然创新（Haivivi）和文章开头提到的 Robopoet 都是其中的佼佼者。我们姑且称这类产品为 AI 玩具。

2025 年 7 月，Robopoet 发布了第一代产品Fuzozo——一只会眨巴眨巴眼睛的小毛球，咕噜着谁也不懂的毛毛语。但就是这只看起来笨笨的小毛球，在不到三个月的时间里售出了 5 万台，GMV 接近 2000 万。更难能可贵的是它的用户活跃度：大约 1 万台设备的用户每天都有固定的 token 消耗。这让它成为了不少 AI 玩具厂商的效仿对象。

fuzozo 芙崽五行，来源：珞博智能

Haivivi 的销量更为惊人。去年 8 月，Bubble 上线，通过扮演不同的动漫角色和小朋友聊天，上线之后卖了将近 30 万台，率先跑通 PMF。

尽管在销量上取得了成功，但对于二者的产品形态，业内依旧存在许多争论。

首先，关于 AI 玩具是否应该开口说话这件事，行业内并未形成共识。在 Haivivi 的创始人李勇看来，受动画片的影响，在小朋友的世界观中，玩具本就应该会说话。只是过去技术达不到，大家才逐渐接受了玩具不会说话的事实。

除了这种感性层面的认知，让 AI 陪伴硬件开口说话，也有很多理性层面的现实考虑。

可触未来创始人张晓辉告诉雷峰网，他曾在到底要不要让 LOOI 说话这件事上纠结了很久，最后还是决定让其开口。原因在于，在多模态技术尚未成熟时，增加语言的表达能够增强情感传递，同时语言也是避免意义丢失的关键。当下，AI 还无法满足纯粹的非语言交互，语言就成为了重要的情绪线索。不过让 AI 陪伴硬件开口说话，声音和语调需要符合玩具的自身形象，以避免违和感。

镜识科技 CMO 李明政则从市场传播角度给出了自己理由。他认为，对话功能是流量杠杆，会说话的 AI 玩具会更有感染力和感知度，更容易被看见。此前，一条小朋友与会说话的小智告别的视频在抖音上广为传播，收获了七八百万点赞，就是很好的营销案例。

但这些并不足以说服另一群玩家。

卢登斯创始人薛立君认为，对话并不是陪伴的核心。过去所有的人机对话，都是架空场景的对话，人永远是主动思考话题的一方，这本身是一件很反人性的事，难以让用户坚持使用。

日本陪伴机器人 LOVOT 所属公司 GROOVE X 的创始人林要选择用数据说话，他在《温暖的科技》一书中指出，心理学家阿尔伯特·梅拉比安做过一个实验，数据显示 55% 的信息是通过肢体语言传达的，其次是语气，占 38%，语言只占 7%。

林要认为，仅通过语言交流有很大的局限性，所以人类基本上都需要配合肢体语言进行交流。对人类来说，语言不是唯一的交流手段，也不是最值得信赖的交流手段。因此，他选择不让 LOVOT 讲人类语言，而是用丰富的肢体语言与人类交流。

LOVOT 优异的市场表现似乎也验证了这一理论。数据显示，截至 2025 年初，LOVOT 全球累计销量突破 1.5 万台，销售额约 5 亿人民币，90% 的用户都会连续使用 3 年。

到底应不应该让 AI 玩具开口说话，更像是一场“各花入各眼”的争论，永远没有标准答案。

比起这个话题，那些选择让 AI 玩具“说话”的玩家们，更加迫切需要回答的问题是：一个可以对话但不能移动的 AI 陪伴硬件，和那些在家庭里吃灰的智能音箱真的有区别吗？

熟悉中国智能硬件发展史的读者必然还记得，2014 年前后，随着 NLP 技术的发展，国内曾经涌现出一大批儿童机器人厂商，巅峰时期单月出货量高达数百万台。

当时，NLP 技术尚不成熟，与人工智能的对话体验堪称“智障”，似乎也只有小孩子才能够忍受这种体验。因此，选择从儿童机器人入手，确实是当时 NLP 技术商业化落地最稳妥和现实的选择。儿童机器人赛道也一度呈现出百花齐放之势。

不过，2017 年前后，随着阿里、小米、百度等大厂亲自下场做智能音箱，将后者作为互联网的流量入口，以几乎白送的价格抢占市场，儿童机器人玩家遭遇降维打击，几乎消亡殆尽，只剩下了火火兔等少数几个玩家。

今天无比热闹的 AI 玩具，看起来就像是儿童机器人的“借尸还魂”。

与当年不成熟的 NLP 技术类似，今天的大模型技术依然无法完全规避“幻觉”的问题，将其应用在玩具中，满足人类的陪伴需求，即便偶尔出现一些不靠谱的行为，也无伤大雅。这是一种稳妥且现实的选择。

不同之处在于，当年的儿童机器人产品虽然披着不同的外衣，但内核都是几家大厂的语音功能，对话体验几乎没有差异。因此，这些伪个性化产品在面对智能音箱这样功能更强、性价比更高的通用型产品进攻时，毫无招架之力，瞬间溃不成军。

深圳华强北售卖的小智 AI

而今天 AI 陪伴硬件的兴起，则像是一场个性化产品对通用型产品的绝地反击。

一位从儿童机器人时代走过来的 AI 玩具方案商认为，AI 玩具的进化之路分为五个阶段：

第一阶段，外观不同，灵魂相同。在不同的玩具中塞进相似的语音盒子，让玩具直接获得语音能力，但其软件能力没有太大的区别，只有几家大厂细微差别的语音 AI 系统进行被动式的交互。

第二阶段，外观不同，灵魂也不同。智能毛绒玩具，外观各异，引入大模型，AI 智商和能力大幅提高，更重要的是要给每款玩具定制一个专属的智能体，这些产品会说出符合人设的内容。

第三阶段，在玩具上增加马达、灯光、舵机等更加复杂的硬件能力，让玩具不止有语音交互，还能动起来。这赋予了玩具更多的可玩性，也让 AI 玩具变得更加好玩。

第四阶段，外观不同，灵魂不同，且每天都不同。在这一阶段，成长和养成变成了核心能力。这些智能的 AI 玩具不仅能进行语言交流，还会记住交流的内容，不断地成长，并增加更多的交互能力，具备真实的触感、温度以及丰富的面部表情。

第五阶段，拥有独立的灵魂，能够作为一个聪明的 AI 宠物在真实世界生活。信息来源不仅仅是来自主人，也有独立的生活和灵魂，这才是 AI 玩具的未来。

按照这种划分方式，第一阶段的 AI 陪伴硬件与智能音箱几乎无异，但从第二阶段开始，AI 陪伴硬件已经开始具备了个性化的交互能力。

目前市场上主流的 Robopoet 和 Haivivi 等，正处在从这一阶段向第三阶段迈进的过程中。不同厂商核心比拼的无非就两点能力：一、产品是否有一个讨人喜欢的人设；二、能否通过技术手段让产品的语言和表达方式符合其人设。这也就解释了，为什么IP会成为当下 AI 玩具厂商们竞逐的焦点。

IP 对于 AI 玩具的重要的重要性已经是行业共识，但对于到底是跟市场上已有的大 IP 合作还是自 研IP，不同企业有不同的考量。

与成熟 IP 合作的好处显而易见。首先，借助知名 IP 的声量，企业可以快速获取市场流量与品牌认知，在前期快速拉动销量，抢占市场份额。例如 Haivivi 通过与奥特曼联名，年出货量迅速突破了 20 万台，

大 IP 本身不缺购买力，只要适当降价就能带动销量。这种流量优势对于新入局或需要快速起量的 AI 玩具品牌来说，具备一定的竞争门槛。在占领心智高地的儿童玩具领域更是如此。

锐族 V18 贝乐虎早教机就是典型的例子。贝乐虎原本在 APP 儿歌赛道有高辨识度，去年 12 月份与锐族立项合作，以 100 万卖给锐族单 SKU 的独家授权，基于锐族 2018 年的主板，以单价 598 元的价格在抖音平台上售卖，2月份爆单，6 月份 ROI 做到 7，现在已经抢占整个早教机市场 60% 的份额，预计全年出货量达到 25 万台。

成人赛道也能破局。乐森机器人也凭借与变形金刚、迪士尼等知名IP的合作，快速打开市场。另外，乐森与迪士尼合作的巴斯光年产品入驻迪士尼线上和线下旗舰店，并在迪士尼快闪店中，成为份额最高的授权商产品。后续推出售价 50 美金的迷你机器人，发布后第一个月出货量破万。

除了能快速抢占流量，拥有 IP 联名能力的公司也更容易获得资本的青睐。不少看好 Haivivi 的投资人向雷峰网表示，Haivivi 有 IP 联名的能力，且有更多资金去拿下更多 IP，更有可能在这个市场胜出。即便 AI 玩具最后被证明是伪需求，Haivivi 也能靠吃 IP 流量活下 3-5 年。

此外，与大 IP 合作还能获得专业的法务保护。“一旦出现抄袭，IP 方会动用专业法务追责，赔付金额远高于普通侵权，还能通过维权获得额外收益，迪士尼等头部 IP 甚至会主动盯防抄袭行为，这在一定程度上形成了竞争保护”，投资人庆丰表示。

但与成熟 IP 合作也并非没有坏处：一方面，IP 授权价格昂贵，除了单笔的形象授权费，每卖出去一件商品还需要支付一定的分成。而且 IP 授权有时间限制，合作到期可以换一家或拉高价格，硬件厂商忙活一场，可能最后不过是在给 IP 厂商打工。

另一方面，AI 玩具与 IP 联名的目的，是借助IP的影响力，给粉丝们提供新的情绪价值，基于 AI 技术的互动就变格外重要。但大 IP 为了保护自己的形象不受损害，会对互动加以限制，比如乐森机器人与迪士尼 IP 合作的 AI 玩具，为规避政治风险，不允许人格化，仅采用固定对话，AI 能力被限制，交互体验也大打折扣。

而且，并不是所有玩家都有资格拿到大 IP 的授权，有钱、有技术、有案例，才有与大IP合作的可能。

乐森市场部蔡泽锋告诉雷峰网，IP 合作注重形象和内容的还原，因此看重合作方的技术积累。乐森之所以能够拿到孩之宝的版权，也是乐森之前的产品已经验证过自己有人形双足步态算法能力。乐森在研究变形结构设计这条道路上已经摸索7年，能拿到变形金刚的授权并非易事。

因此，部分厂商选择走一条更慢但也更稳的路——自研 IP，将灵魂掌握在自己手中。Robopoet 就是其中的代表。

自研IP是一件很重的工作，不仅要求团队具备从零开始构建 IP 的运营经验，而且需要企业在品牌建设、用户教育等方面投入大量资源，短期内业难以获得与成熟 IP 同等的影响力。但这也意味着更深的护城河。

有投资人认为，自研 IP 是一件很不划算的事情，因为很容易被模仿。“虽然 Robopoet 为 Fuzozo 申请了外观专利，但不强，效仿者随机改动几个点也能做出一个差不多的产品，颜值高也没有太大竞争力”。

但这或许正是 AI 产品 IP 与传统IP的不同之处。

对于传统 IP 来说，的确如此。自研 IP 需要较长时间培养用户认知和情感连接，市场反馈周期长。例如泡泡玛特的 labubu 在上市 4-5 年之后才突然爆火。一旦 IP 不受用户喜爱，厂商将损失惨重，而 IP 成功后，又需要提防友商的跟进和抄袭。

传统 IP 依赖视觉唯一性，外观一旦被模仿核心价值就会受损。但 Fuzozo 的核心是 AI 服务，用户不会因为其他 AI 产品外观相似而放弃 Fuzozo，因为他们在意的是 Fuzozo 的 IP 定义与世界观，本质上是 AI 养成游戏。

而且有别于传统 IP 的一次性投入，自研 IP 能不断堆叠交互体验，通过 AI 互动收集用户反馈，完善IP世界观，在功能上做加法，探索更多互动场景和玩法。

这也让 AI 玩具行业的年轻创业者看到了自己的机会，技术门槛被降低，自研 IP 的门槛也被降低，对陪伴、潮玩、社交有更接近年轻人的看法。

Oilover 创始人兼 CEO 雪而对自己的 AI 玩具颇有信心，她认为 AI 玩具赛道尚处早期，自有IP长期优势明显。“自有 IP 可自由设计角色性格，并增加 DIY 定制玩法，在可玩性上增加差异化壁垒”。

目前为止，没有一家 AI 玩具公司卖到百万级出货量，也没有一家 AI 玩具公司能够在 token 消耗这件事上建立起真正的壁垒，Fuzozo 算是正在验证养成系 AI 玩具的可行性，但悬而未决。

注：文中庆丰为化名。