AI创业公司出海架构的新趋势：利润中心与成本中心相分离（上）

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作者：夏洛克

言归正传，在上次的那篇文章中，我们在结尾留下了一个小尾巴，AI 创业企业出海，在架构设计上要注意些什么？

例如，架构上要怎么设置？是“从国内走向海外”的 ODI 模式，还是“立足海外，兼顾国内”的红筹/VIE模式，亦或是“all in 海外”的纯海外架构，甚至是“既要 all in 海外，又要利用国内资源”的“利润中心与成本中心相分离”的折中模式？不同的商业考量、出海目的地、终端用户市场对应不同的结构，而随着外部地缘政治与出海合规性的不断变化，海外结构本身也需要不断生长变化。

有些小伙伴对其中“利润中心与成本中心相分离”的模式比较感兴趣，并且这种模式也越来越多的出现在一些 AI 创业公司的出海中，既能满足 AI 企业面向海外市场的诉求，也可以让企业利用、链接国内的既有资源，属于是“小孩子才做选择，成年人当然是海外和境内全都要啦”。

不过，这样的“双全法“，是否可以做到“不负如来不负卿”？

这篇文章我们来展开聊聊。

首先，什么是“利润中心与成本中心相分离”？

简单来说，就是集团公司主要架构（包括利润中心）放在境外，而境内只保留一个成本中心，用来承接境内员工的薪酬、社保公积金、办公室租金等境内必需的开支。

如果熟悉 VIE 结构的小伙伴可能会发现，传统的 VIE 结构可以一定程度上满足利润中心和成本中心相分离的诉求。

除此以外，还有一种 VIE 结构的一种新型变体结构也越来越多的出现，这种变体减少了传统VIE结构中由境外公司（一般是香港公司）在境内设置的 WFOE，使得整体架构变成了平行的独立海外结构+独立境内结构。我们会在后文再详细展开这两种不同的形式。

我们先来看看这种模式下海外和境内架构的作用以及设立考量因素。

海外部分的主要作用和考量如下：

1.  销售市场

很多 AI 创业公司主要销售市场是欧美地区，这些地区的终端用户客单价更高，并且有更强的付费意识，更有可能来为 AI 初创公司的产品买单，也就让初创公司更有可能存活和发展下去。

例如之前文章提到的 HeyGen 和 Manus，在最早起步时就是完全在海外做业务，几乎所有终端用户都来自海外。

2.  “国际化”考量

这里的国际化并不只要是从初创公司的角度出发，而是从“外界是怎么看初创公司”的角度出发。由于大量的终端用户是在海外市场，很多 AI 初创企业更愿意在海外终端用户面前表现出一个更“国际化”的公司形象，让海外消费者从心理上更愿意接受他们的产品和服务。

这一点其实不光是 AI 赛道创业者，很多偏传统赛道创业者也在这么做，可参见笔者此前的分析文章：律师的跨境出海观察：“厂二代”们正热衷于制造欧美“本土品牌”？。

3.  出海合规

这一因素和上述”国际化“考量有相似之处，区别在于上述考量是面向终端消费者的，而此处的”出海合规“则是面向海外政府部门或者监管机构。对于一些海外政府部门来说（以欧美为典型），一家国内背景的 AI 公司或产品更容易让它神经紧绷。

更进一步来看，这一因素名为”出海合规“，背后其实凸显出的是地缘政治之间的博弈。

以美国为例，其今年发布的 Reverse CFIUS 规则、14117 规则均有意针对中国，通过限制美国主体与中国主体在 AI 等特定行业的”交易“行为（例如股权投资交易、数据经纪交易等），来达到限制中国 AI 企业融资、发展与扩张的目的。

也因此，不少中国背景的 AI 初创企业会考虑将公司主要架构（比如集团总部）放到海外，一方面更容易获得海外资本的融资（不光来自欧美，也包括来自新加坡、中东等地的投资款），另一方面也避免特定国家的监管关注程度。

例如一个多月前中国 AI 企业 Manus 被曝出总部迁往新加坡并且大幅优化国内员工，可能也是这种形式下的”无奈之举“。有关 Manus 的这部分分析，可以参见笔者此前的分析文章：“裁员”与“撤出中国”的 Manus，困在「出海合规」里。

不过，正如在之前分析文章中提到的，并不是说单纯把结构放到海外就可以高枕无忧，仍要考虑产品销售市场、产品本身调用模型等诸多因素。

4.  融资与上市

AI 初创公司怎么规划融资和上市？这个问题很大，在这里抛砖引玉简单聊一聊。

首先是企业本身的产品与客群。

如上述第一点提到的，当企业本身的产品利润和客群都几乎在海外时，在外海融资和上市相对来说更方便一些。反之亦然，国内也有不少投资人在寻找合适的AI赛道标的。

至少在目前来看，一级市场投资人们对于 AI 赛道的最大共识是，赛道技术尚未收敛，并没有哪个领域跑出来一骑绝尘公认的头部选手，甚至这个产品是不是这个领域的最优解都还远远没有确定下来。

其次，这一情况其实也造成了另一个很有意思的现象，海外资本（以美元基金为例）和国内基金在 AI 赛道上的投资偏好有很大差别，同一个产品放到不同的市场环境下可能同时存在暴死和起飞的可能。

例如，海外资本对于垂类大模型的兴趣明显更大一些，在医疗、法律、金融等典型垂类赛道上都有频繁出手，例如红杉美国和贝恩资本在前两个月向法律 AI 公司 Crosby 投资了 580 万美元；国内也不时有垂类 AI 的投资与融资消息，但整体来说声音更小一些。笔者此前服务的一位金融垂类赛道的创始人也表示，自己的大部分潜在客户还是在海外，虽然也有心想在国内开拓发展，但难度确实大得多。

再例如，海外 SAAS 类业务在 AI 加持下的转型更受到市场与投资机构的认可与青睐，相比起来国内 SAAS 企业的转型与资本运作情况还不明朗。

第三，上不上市和在哪里上市。

一方面，由于近两年国内资本市场的低迷，大量企业都在寻求港股或者美股上市的可能，也催生了一大批港股上市热潮。

另一方面，上市也不再是所有创业公司追求的唯一解了。不少现金流比较好的企业（例如游戏等赛道）无意追求费大力气去上市，只要利润足够，一样可以给投资人带来稳定回报。

因此，多种因素作用之下，无论是否决定最终上市，先出海或者先搭建海外架构对不少企业来说是个更具灵活性和吸引力的选择。

聊完了海外的部分，接下来我们回头来看看留在境内的”成本中心“。

这部分的主要考量因素相对简单：

1.  企业成本更低

从企业端来看，相比海外用工，国内用人的劳动成本优势仍然显著，再加上即便产品是面向海外用户的，但大部分此类AI创业公司的创始团队都是境内居民，也更方便在国内建立劳动关系。

2.  员工的社保要求

从员工端来看，很多员工确实有实打实的境内社保与公积金的需求，有些甚至即便公司可以提供海外的岗位机会（常见的如香港、新加坡），员工也会由于实际长期 base 国内而要求企业必须提供社保与公积金缴纳。

3.  房租、服务器等其他必要国内开支

除了人员薪酬以外，境内办公室房租、境内外的托管服务器的租赁费用都是不可忽略的成本，尤其对于尚在早期的 AI 创业公司，很多创始人和公司都是按照”怎么方便怎么来“的方式在处理，国内留下一个成本中心也是必然的选择了。

不过，这个成本中心该怎么留，是值得关注的问题，例如：

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