出海研究｜Twilio海外业务拓展迅猛，2021年收入增长超预期

2022 年 2 月 23 日，云通信龙头公司 Twilio（NYSE：TWLO）发布 2021 年财报。财报显示，2021 年公司营业收入为 28.42 亿美元，净亏损 9.50 亿美元，综合毛利率达 48.9%。

Twilio 成立于 2007 年，是一家专注于通信服务的 PaaS 平台开发商。公司通过将底层通信功能封装成 API 接口，方便开发者灵活地将包括短信、彩信、音频、视频在内的通信功能嵌入 web 及独立应用里，客户通过简单的代码编程便可以在自己的应用程序中实现通信功能，并按照实际使用量来付费。在过去的十数年里，公司不断通过自研和并购丰富业务版图，凭借其出色的产品体验和优秀的服务质量，成长为该领域的领军企业。截至 2022 年 6 月 27 日，公司总市值为 177 亿美元。

主营业务有序增长，业绩亏损有所放大

. 低门槛持续高速获客，先入优势明显

公司商业模式主要可以分为两种，一种是基于客户对于云计算服务使用量的收费，客户可以按照每月实际短信或语音资源的使用条数付费；另一种是偏服务制的收费，例如销售短代码、提供客户服务支持以及访问 Segment 平台费用。2019 年-2021 年，公司基于使用量的收费分别占总收入的 72%、76%、75%。对于客户而言，通过 Twilio 平台按量付费，能够获得更加高效、节省的付费方式和出色的用户体验，而对于公司而言，通过低准入门槛吸引了大量用户，提高了行业竞争力，为公司的持续高成长打下坚实的基础。

截至 2021 年 12 月 31 日，公司平台上拥有超过 256,000 个活跃帐户，已为全球超过 180 个国家和地区提供专业服务。2021 年公司全年收入 28.42 亿美元，同比增加 61.3%，据财报披露，收入主要的增长原因是由于新增客户数量的增加，以及存量客户对于可编程短信、语音和电子邮件产品使用量的增加。

毛利率方面，2021 年公司毛利率为 48.9%，相较 2020 年的 52.0% 下降了 3.1%。主要原因是由于公司海外业务持续增长导致运营商额外征收了 A2P 费用，增加了部分运营成本，且公司收购无形资产造成的摊销费用也较去年有所增加。从净利润来看，公司 2019-2021 年亏损额分别为3.07 亿、4.91 亿、9.50 亿，亏损情况有所扩大，亏损的主要原因是由于期权的公允价值变动导致人员成本大幅增加，据财报显示，近三年公司由于公允价值变动计入成本的金额分别为 2.64 亿、3.61 亿、6.32 亿。此外，公司的国际化扩张战略也增加了额外的人工成本。

. 销售及研发费用占比基本保持稳定 

从费用上看，公司销售费用率从 2019 年的 32.4% 上升至 2021 年的 36.8%，期间平均值为 34%，主要是市场的开拓和渠道扩张导致加大销售费用的投入。但从整个 SaaS 行业来看，公司的销售费率还整体处在一个较低的水平。管理费用方面，2021 年整体支出 4.72 亿，同比去年增加了 1.62 亿元，其中主要是因为公司为支持全球业务的增长而多增加了人员储备，行政与运营人员数量较去年同期增长了75%。

SaaS 行业属于轻资产行业，但对于技术研发要求极高，Twilio 作为行业龙头公司，也不断的加大在研发方面的投入。截至 2021 年 12 月 31 日，公司研发人员占员工总数的 39%。2019 - 2021 年公司整体研发费用从 3.9 亿美元上升至 7.9 亿美元，但随着公司整体营收规模的增长与产品成熟度的完善，研发费用率从 34.5% 下降到了 27.8%，头部效应明显。

. 净扩张率稳定，客户增购意愿强

公司收入增长点主要来自两个方面，一个是存量客户的增购，另一个是新客户的开拓。基于美元的净扩张率是一个衡量活跃客户复购增购情况的指标。当活跃客户帐户增加产品使用量，将产品使用量扩展到新应用或采用新产品时，那么基于美元的净扩张率就会增加。当活跃客户帐户停止或减少对产品的使用或公司降低产品的使用价格时，那么基于美元的净扩张率会降低。2020 年和2021 年，公司基于美元的净扩张率分别为 137% 和 131%。超 130% 的净扩张率体现出公司客户的高黏性与高忠诚度，同时也从侧面反映出公司产品的竞争力以及业务高速发展的态势。

疫情加速了企业整体的数字化进

近三年的疫情，对企业的数字化进程起到了促进的作用，可以看到市场上具备优秀数字化能力的公司，如喜茶、联合利华等，在疫情期间展现出了企业极强的生命力，而为企业进行数字化赋能的公司在疫情期间也收获了高速的成长。随着全球数字化趋势愈发明显，企业对于数字化的需求也越来越大，根据 Twilio 在 2020 年 6 月发布的报告显示，调查样本中的 97% 的公司表示其数字沟通战略平均加速了 6 年，与此同时也孕育出了包括云视频、远程医疗、在线办公等众多新的市场机会。

. 头部公司正往平台化、全球化集成

云通讯市场主要分为提供 PaaS 平台的 CPaaS 通讯能力（包含语音、短信等）业务、提供 SaaS 服务的 CC（包含云客服与云联络中心）以及 UC&C（包含IM及企业移动门户、双录、企业直播）业务。其中，CPaaS 起步较早，市场渗透率相对而言较高。根据 IDC 的预测，到 2023 年全球 CPaaS 市场规模将达到 172 亿美元。目前，以 Twilio 为首的云通信行业公司已经超越了基本 API 功能的交付，向全面集成平台升级，为开发人员和企业提供全方位数字功能，其中包括全球范围内的电信及云的覆盖面及稳定性、API 接口的丰富程度、平台的可扩展性等关键属性。

. 中国云通信领域发展情况

目前，国内云通讯行业总体仍处于高度分散的状态，市场主要玩家大体分为两类，一类是如腾讯云、阿里云、华为云等互联网巨头，另一类是容联云、声网、梦网科技等专注于通信领域的公司，其中除容联云外，大部分公司的业务方向主要深耕在云 CC、UC&C、CPaaS 中某一个或两个领域。

对标美国云通讯市场，我国云通讯行业仍处于早期发展阶段，增量空间与发展潜能巨大。CIC 数据显示，2015 年中国云通讯市场规模为 163 亿元，到 2019 年已发展至 357 亿元，期间复合增长率达 21.7%。预计到 2024 年，中国云通讯市场规模有望增至 1015 亿元。从市场空间上看，美国云通讯渗透率达 10%，而中国仅为 3%，头部公司收入体量相较于 Twilio 也还有较大差距，在云通讯行业高增速的背景下，相关企业有望迎来快速成长期。

公司积极开展投资，提升运营服务效率

. 通过外延式并购不断增强业务能力

公司自上市以来，一直积极地通过大额并购业内优秀企业增强平台能力。2019 年 2 月，公司收购了领先的电子邮件 API 平台 SendGrid，Inc.。通过此项并购，Twilio 顺利将 SendGrid 的产品整合到自有云平台中，其接口能力使得客户能够通过电子邮件有效、大规模地与用户互动。

2020 年 11 月，Twilio 收购了市场领先的客户数据平台 Segment.io，Inc.。此次收购扩展并加强了公司在客户服务、营销、销售、产品和分析方面的用例，使得企业客户可以将用户反馈及其他数据进行统一收集、整理，借助客户数据平台进行数据分析决策，帮助企业以更好地方式与客户进行营销互动。

2021 年 7 月，公司收购了 Zipwhip，Inc.，一家美国领先的免费消息提供商。Zipwhip 的可自定义 API 使组织能够在几分钟内对现有免费电话号码进行文本处理，并将短信无缝地融入其工作流程。通过支持消息传递的免费电话号码，为开发人员和企业提供另一种经济实惠、值得信赖、高质量的互动选项。

公司未来发展

. 加强销售能力，扩展合作伙伴渠道

公司目前已与超 300 家合作伙伴建立起合作，借助合作伙伴去触及更多客户及市场。Twilio Build 合作伙伴计划专注于发展致力于技术和咨询的合作伙伴社区，为客户提供一站式的应用程序和咨询专业知识，使任何客户都可以使用 Twilio 进行创新，无论其区域、行业、业务模式或开发资源的差异性。此外，该计划还提供上市支持、认证和培训计划以及合作伙伴成功团队。公司与许多技术合作伙伴客户建立了关系，这些客户将 Twilio 的产品嵌入到他们销售给其他企业的解决方案中。未来，公司将计划投资一系列鼓励与技术合作伙伴客户加强协作并从中创造收入的举措。公司还与咨询合作伙伴建立了关系，这些合作伙伴为软件开发专业知识有限的组织提供咨询和开发服务，将平台构建到他们的软件应用程序中，通过与咨询合作伙伴合作，提高对 Twilio 平台的认识和采用。

. 继续增加海外收入占比

Twilio 作为一家平台型企业，有天然的往海外拓展的潜力，公司自身国际化拓展能力也很强。2021 年，Twilio 美国收入和国际收入分别为 19 亿美元（占总收入的66%）和 9.60 亿美元（占总收入的34%）。2020 年，美国收入和国际收入分别占总收入的 13 亿美元（占总收入的73%）和4.80亿美元（占总收入的27%），经过一年时间的发展，海外收入占比提高了 7%。公司专注海外市场的拓展，在客户数量方面，国际活跃客户账户数量同比去年增加了 14%。同时，基于产品力的加强，单客可编程消息产品和可编程语音产品收入也有所增加。公司未来也将通过投资以满足更广泛的全球开发商和企业的要求，继续扩大公司在美国以外的业务并与国际战略伙伴合作，加大海外收入占比并实现国际增长。

. 进一步渗透企业，加强开发者关系

公司未来计划通过加大在销售和营销方面的投资，继续加强与全球开发者的关系，增加平台上的开发者数量。并加大对已经注册了帐户但尚构建软件应用程序的开发人员，或者其应用程序处于起步阶段的客户的教育，进一步推动全球各行各业的企业对 Twilio 的认知和使用。同时为了满足全球不断变化的企业需求，公司还将进一步扩展了以企业为中心的用例和平台功能，例如 Twilio 企业计划，通过以上方式，挖掘公司未来发展潜力。

扫码关注公众号

获取更多技术资讯